KOMUNIKASI BISNIS LINTAS BUDAYA

KOMUNIKASI BISNIS LINTAS BUDAYA

A. Pengertian Komunikasi Bisnis Lintas Budaya

Komunikasi bisnis lintas budaya adalah komunikasi yang digunakan dalam dunia bisnis baik komunikasi verbal maupun nonverbal dengan memperhatikan faktor-faktor budaya di suatu daerah, wilayah, atau negara. Pengertian lintas budaya dalam hal ini bukanlah semata-mata budaya asing (internasional), tetapi juga budaya yang tumbuh dan berkembang di berbagai daerah dalam wilayah suatu negara.

Apabila pelaku bisnis akan melakukan ekspansi bisnisnya ke daerah lain atau negara lain, pemahaman budaya di suatu daerah atau negara tersebut menjadi sangat penting artinya, termasuk bagaimana memahami produk-produk musiman di suatu negara, agar tidak terjadi kesalahan fatal yang dapat mengakibatkan kegagalan bisnis.

B. Pentingnya Komunikasi Bisnis Lintas Budaya

Sudah saatnya para pengambil keputusan, khususnya manajemen puncak, mengantisipasi era perdagangan bebas dan globalisasi sejak dini. Era yang ditandai dengan semakin meluasnya berbagai produk dan jasa termasuk teknologi komunikasi ini, menyebabkan pertukaran informasi dari suatu negara ke negara lain semakin leluasa, sehingga seolah dunia tidak terikat dengan sekat-sekat yang membatasi wilayah suatu negara.

Dalam menyikapi era perdagangan bebas dan globalisasi, perusahaan-perusahaan besar mencoba melakukan bisnis secara global. Pada umumnya, perusahaan-perusahaan besar yang beroperasi di tanah air baik di bidang manufaktur, eksplorasi, maupun jasa, menggunakan beberapa konsultan asing untuk membantu mengembangkan perusahaan mereka, begitupun sebaliknya.

Dengan melihat perkembangan atau tren yang ada saat ini, komunikasi bisnis lintas budaya menjadi sangat penting artinya bagi terjalinnya harmonisasi bisnis di antara mereka. Bagaimanapun diperlukan suatu pemahaman bersama antara dua orang atau lebih dalam melakukan komunikasi lintas budaya, baik melalui tulisan maupun tulisan. Dengan semakin terbukanya peluang perusahaan multinasional masuk ke wilayah suatu negara dan didorong dengan semakin pesatnya perkembangan teknologi komunikasi dan informasi, maka pada saat itulah kebutuhan akan komunikasi bisnis lintas budaya menjadi semakin penting artinya.

C. Memahami Budaya dan Perbedaannya

1. Definisi Budaya

Budaya dapat didefinisikan bermacam-macam tergantung pada sudut pandang setiap ahli. Berikut ini adalah beberapa definisi tentang budaya.

a. Menurut Lehman, Himstreet dan Baty. Budaya diartikan sebagai sekumpulan pengalaman hidup yang ada dalam masyarakat mereka sendiri. Pengalaman hidup masyarakat tentu saja sangatlah banyak dan variatif, termasuk di dalamnya bagaimana perilaku dan keyakinan atau kepercayaan masyarakat itu sendiri.

b. Menurut Hofstede, budaya diartikan sebagai pemrograman kolektif atas pikiran yang membedakan anggota-anggota suatu kategori orang dari kategori lainnya. Dalam hal ini yang menjadi kata kunci budaya adalah pemrograman kolektif yang menggambarkan suatu proses yang mengikat setiap orang segera setelah kita lahir di dunia ini. Sebagai contoh, di Jepang karika seorang bayi baru lahir, untuk beberapa tahun awal si bayi tidur di kamar orang tuanya. Sedangkan di Inggris dan Amerika, bayi yang baru lahir ditempatkan di kamar yang berbeda beberapa minggu atau bulan kemudian.

c. Menurut Bovee dan Thill, budaya adalah system sharing atas simbol-simbol, kepercayaan, sikap, nilai-nilai, harapan, dan norma-norma untuk berperilaku. Dalam hal ini, semua anggota dalam budaya memiliki asumsi-asumsi tersebut. Beberapa budaya ada yang dibentuk dari berbagai kelompok yang berbeda-beda dan terpisah, tetapi ada juga yang memiliki kecenderungan homohgen. Kelompok berbeda (distinct group) yang ada dalam wilayah budaya mayoritas lebih tepat dikatakan sebagai subbudaya (subcultures). Indonesia adalah sebuah contoh negara yang memiliki subbudaya yang sangat beragam baik etnis maupun agama. Hal ini berbeda dengan Jepang yang hanya memiliki beberapa subbudaya dan cenderung bersifat homogen.

d. Menurut Murphy dan Hildebrandt, budaya diartikan sebagai tipikal karakteristik perilaku dalam suatu kelompok. Pengertian tersebut juga mengindikasikan bahwa komunikasi verbal dan nonverbal dalam suatu kelompok juga merupakan tipikal dari kelompok tersebut dan cenderung unik atau berbeda dengan yang lainnya.

e. Menurut Mitchel, budaya merupakan seperangkat nilai-nilai inti, kepercayaan, standar, pengetahuan, moral, hukum, dan perilaku yang disampaikan oleh individu-individu dan masyarakat, yang menentukan bagaimana seseorang bertindak, berperasaan, dan memandang dirinya serta orang lain. Budaya suatu masyarakat disampaikan dari generasi ke generasi dan aspek-aspek seperti bahasa, kepercayaan/keyakinan, adat, dan hukum, akan saling berkaitan dan membentuk pandangan masyarakat akan otoritas, moral, dan etika. Pada akhirnya budaya akan bermanifestasi ke dalam bagaimana seseorang menjalankan bisnis, menegosiasikan kontrak atau menangani hubungan bisnis potensial.

2. Komponen Budaya

Menurut Lehman, Himstreet dan Baty, setiap elemen terbangun oleh beberapa komponen utamanya, yaitu: nilai-nilai (baik atau buruk, diterima atau ditolak), norma-norma (tertulis dan tidak tertulis), simbol-simbol (warna logo suatu perusahaan), bahasa, dan pengetahuan.

Menurut Mitchell, komponen budaya mencakup anatara lain: bahasa, kepercayaan/keyakinan, sopan santun, adat istiadat, seni, pendidikan, humor, dan organisasi sosial.

Menurut Cateora, budaya memiliki beberapa elemen, yaitu budaya material, lembaga sosial, sistem kepercayaan, estetika, dan bahasa.

Budaya material (material culture) dibedakan ke dalam dua bagian, yaitu teknologi dan ekonomi. Teknologi mencakup teknik atau cara yang digunakan untuk mengubah atau membentuk material menjadi suatu produk yang dapat berguna bagi masyarakat pada umumnya. Pendududk di negara maju dan mempunyai tingkat teknologi tinggi akan lebih mudah mengadopsi teknologi baru dibandingkan penduduk di negara dengan tingkat teknologi rendah.

Ekonomi dalam hal ini dimaksudkan sebagai suatu cara orang menggunakan segala kemampuannya untuk menghasilkan sesuatu yang bermanfaat bagi dirinya maupun orang lain. Termasuk di dalamnya adalah segala bentuk kegiatan yang menghasilkan barang dan jasa, distribusi, konsumsi, cara pertukaran, dan penghasilan yang diperoleh dari kegiatan kreasi.

Organisasi sosial (social institution) dan pendidikan adalah suatu lembaga yang berkaitan dengan cara bagaimana seseorang berhubungan dengan orang lain, mengorganisasikan kegiatan mereka untuk dapat hidup secara harmonis dengan yang lain, dan mengajar perilaku yang dapat diterima oleh generasi berikutnya. Kedudukan pria dan wanita dalam suatu masyarakat, keluarga, kelas sosial, dan kelompok umur dapat ditafsirkan secara berbeda/berlainan dalam setiap budaya. Pada masa lalu dalam masyarakat tertentu, kaum wanita cenderung memiliki posisi yang relatif lemah daripada pria. Namun, kini tanggapan seperti itu sudah tidak berlaku lagi. Pria dan wanita memiliki kedudukan yang seimbang dalam meniti karier masing-masing.

Sistem kepercayaan atau keyakinan (belief system) yang dianut oleh suatu masyarakat akan berpengaruh terhadap sistem nilai yang ada di masyarakat tersebut. Keyakinan yang dianut oleh suatu masyarakat juga akan mempengaruhi kebiasaan-kebiasaan mereka, bagaimana mereka memandang hidup dan kehidupan ini, jenis produk yang mereka konsumsi dan cara bagaimana mereka membelisuatu produk. Bahkan jenis pakaian yang dikenakan, jenis makanan yang dikonsumsi, dan bacaan yang dibaca setiap harinya, sebenarnya juga tidak lepas dari pengaruh yang kuat atas keyakinan atau kepercayaan yang dianut seseorang.

Estetika (aesthetics) berkaitan dengan seni, dongeng, hikayat, musik, drama dan tari-tarian. Nilai-nilai estetika yang ditunjukkan masyarakat dalam berbagai peran tentunya perlu dipahami secara benar, agar pesan yang disampaikan mencapai sasaran secara efektif. Contoh sederhana, di kalangan masyarakat Barat ada yang beranggapan angka 13 adalah angka yang akan membawa kesialan sehingga angka 13 sering dilewati dan dijadikan 14A.

Bahasa (language) adalah suatu cara yang digunakan seseorang dalam mengungkapkan sesuatu melalui simbol-simbol tertentu kepada orang lain. Bahasa adalah suatu komponen budaya yang paling sulit dipahami. Meskipun demikian, bahasa sangatlah penting untuk dipelajari dan dipahami dengan benar sehingga melalui bahasa orang dapat memperoleh empati dan simpati dari orang lain. Untuk dapat memahami bahasa asing secara baik dan benar diperukan ketekunan, kesabaran, dan latihan yang cukup.

3. Tingkatan Budaya

Menurut Murphy dan Hildebrandt, dalam dunia praktis terdapat tiga tingkatan budaya, yaitu:

a. Formal

Budaya pada tingkatan formal merupakan sebuah tradisi satu kebiasaan yang dilakukan oleh suatu masyarakat yang turun temurun dari satu generasi ke generasi berikutnya dan hal itu bersifat formal/resmi. Dalam dunia pendidikan, tata bahasa Indonesia adalah termasuk salah satu budaya tingkat formal yang mempunyai suatu aturan yang bersifat formal dan terstruktur dari dulu hingga sekarang. Contohnya, sebuah kalimat sebaiknya terdiri dari subjek, predikat, objek. Dimensi waktu yang diukur dengan satuan tahun, bulan, minggu, hari, jam, menit, dan detik juga termasuk bagian dari budaya tingkat formal.

b. Informal

Pada tingkatan ini, budaya lebih banyak diteruskan oleh suatu masyarakat dari generasi ke generasi berikutnya melalui apa yang didengar, dilihat, dipakai (digunakan) dan dilakukan, tanpa diketahui alasannya mengapa hal itu dilakukan. Contoh, mengapa seseorang bersedia dipanggil dengan nama julukan bukan nama aslinya, hal tersebut dilakukan karena dia tahu teman-temannya biasa memanggil dengan nama julukan.

c. Teknis

Pada tingkatan ini, bukti-bukti dan aturan-aturanmerupakan hal yang terpenting. Terdapat suatu penjelasan yang logis mengapa sesuatu harus dilakukan dan yang lain tidak boleh dilakukan. Pada tingkat formal, pembelajaran dalam budaya mencakup pembelajaran pola perilakunya, sedangkan pada tingkatan teknis,aturan-aturan disampaikan secara logis dan tepat, seperti kapan suatu kegiatan tertentu dapat diprediksi waktunya secara tepat, seperti kapan suatu kegiatan peluncuran roket bisa dimulai. Pembelajaran secara teknis memiliki ketergantungan sangat tinggi pada orang yang mampu memberikan alasan-alasan yang logis bagi suatu tindakan tertentu.

4. Mengenal Perbedaan Budaya

a. Nilai-Nilai Sosial

Secara umum orang-orang Amerika berpandangan bahwa uang akan dapat mengatasi berbagai masalah, kekayaan yang diperoleh dari usahanya sendiri merupakan sinyal superioritas, dan orang yang bekerja keras lebih baik daripada yang tidak bekerja keras. Mereka juga benci terhadap kemiskinan dan menghargai kerja keras. Di Indonesia, khususnya orang-orang yang tinggal di daerah pedesaan masih memiliki nilai-nilai kebersamaan yang tinggi, sementara ada kecenderungan bahwa nilai gotong royong mulai memudar di daerah perkotaan, seiring dengan semakin tingginya sikap individualistis.

b. Peran dan Status

Budaya menuntun peran yang akan dimainkan seseorang, termasuk siapa berkomunikasi dengan siapa, apa yang mereka komunikasikan, dan dengan cara bagaimana mereka berkomunikasi. Sebagai contoh, di negara-negara yang sedang berkembang peran wanita dalam dunia bisnis marih relatif rendah. Sementara, di negara-negara maju seperti Amerika Serikat dan Eropa, peran wanita di dunia bisnis sudah cukup kuat.

Begitu pula dalam hal konsep status, yang cara pandangnya berbeda antara negara yang satu dengan negara yang lain. Kebanyakan status para eksekutif di Amerika Serikat dilihat dari simbol-simbol yang bernuansa materialistik. Status sebagai seorang eksekutif ditandai dengan ruang sudut kantor yang luas, karpet mahal, meja kerja eksekutif, dan sejumlah aksesoris yang menarik. Di Indonesia, status seorang eksekutif dapat dilihat dari penataan ruang kerja yang terkesan luks dan seberapa mewah jenis kendaraan yang digunakan.

c. Pengambilan Keputusan

Di negara-negara maju seperti Amerika Serikat dan Kanada, para eksekutif selalu berupaya secepat dan seefisien mungkin dalam mengambil suatu keputusan penting. Umumnya, para manajer puncak berkaitan dengan suatu keputusan pokok atau utama, sedangkan hal-hal yang lebih rinci diserahkan kepada manajer yang lebih bawa. Lain halnya di Amerika Latin dan Jepang, proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer puncak umumnya berjalan lambat dan bertele-tele.

d. Konsep Waktu

Sebagian besar penduduk negara maju sudah menyadari bahwa waktu sangatlah berharga. Untuk menghemat waktu, para eksekutif Amerika Serikat dan Jerman membuat rencana bisnis secara efisien dengan memusatkan perhatian pada tugas tertentu pada periode tertentu. Oleh karena waktu sangatlah terbatas, dalam berkomunikasi mereka cenderung langsung menuju pada pokok persoalan (to the point) dan cepat. Hal ini berbeda dengan para eksekutif dari Amerika Latin dan Asia, yang umumnya memandang waktu relatif luwes/fleksibel. Menurut mereka, menciptakan dasar-dasar hubungan bisnis lebih penting daripada sekedar dapat menyelesaikan suatu pekerjaan.

e. Konsep Jarak Komunikasi

Sebagaimana masalah waktu, menjaga jarak komunikasi juga berbeda untuk budaya yang berbeda. Ketika melakukan pembicaraan bisnis, para eksekutif Amerika Serikat dan Kanada menjaga jarak sekitar 5 feet dari lawan bicara. Namun, bagi para eksekutif Jerman atau Jepang, jarak komunikasi tersebut dirasakan kurang dekat. Sementara itu, para eksekutif dari negara Timur Tengah mempunyai kecenderungan untuk melakukan pembicaraan bisnis dengan jarak komunikasi yang relatif dekat

f. Konteks Budaya

Salah satu dari berbagai macam cara orang menyampaikan pesannya kepada orang lain sangat ditentukan konteks budaya. Di dalam konteks budaya tinggi seperti Korea Utara atau Taiwan, orang kurang tergantung pada komunikasi verbal, tetapi lebih banyak tergantung pada komunikasi nonverbal. Dalam melakukan percakapan mereka cenderung menyampaikan pesan-pesan secara tidak langsung (indirect) yang disertai dengan ekspresi ataupun geraka-gerakan tubuh; dalam konteks budaya rendah, seperti Amerika Serikat dan Jerman, orang sangat tergantung pada komunikasi verbal dan bukan komunikasi nonverbal. Jadi, dalam melakukan pembicaraan mereka cenderung langsung pada persoalan atau disampaikan secara eksplisit tanpa basa basi.

g. Bahasa Tubuh

Perbedaan bahasa tubuh sering kali menjadi sumber kesalahpahaman berkomunikasi lintas budaya. Sering kali orang perlu mewaspadai antara kata yang diucapkan dengan gerakan-gerakan tubuhnya agar dapat diketahui apa maksud yang sebenarnya. Contohnya, sinyal ”Tidak” orang Amerika Serikat dan Kanada dengan mengerakkan kepala ke kiri dan ke kanan namun orang Bulgaria dengan menganggukkan kepala ke atas dan ke bawah atau membungkukkan badan yang dilakukan di Jepang dapat dipandang oleh orang Amerika Serikat sebagai sikap menjilat.

Bantuk bahasa tubuh lainnya adalah kontak mata. Mata adalah salah satu bagian tubuh yang sangat ekspresif. Orang-orang Mediterania menggunakan mata untuk berbagai tujuan antara lain: membelalakkan mata (menyatakan kemarahan), mata berkedip (menyatakan persengkongkolan), bulu mata bergetar (untuk memperkuat rayuan).

h. Perilaku Sosial

Apa yang dianggap sopan di suatu negara bisa jadi dianggap kurang sopan di negara lain. Contohnya, di negara-negara Arab memberikan suatu hadiah kepada istri orang lain dianggap tidak sopan, namun tidak demikian jika diberikan kepada anak-anaknya.

i. Perilaku Etis

Perilaku yang etis dan tidak etis antarnegara pun bisa berbeda. Di beberapa negara, perusahaan diharapkan membayar sejumlah uang secara resmi untuk persetujuan kontrak pemerintah. Pembayaran tersebut dianggap sebagai hal yang rutin, namun di negara Amerika Serikat dan Swedia hal tersebut dikategorikan sebagai bentuk suap sehingga tidak etis dan ilegal.

j. Perbedaan Budaya Perusahaan

Budaya organisasi adalah cara perusahaan dalam melaksanakan sesuatu. Dengan kata lain, budaya organisasi mempengaruhi cara orang bereaksi dengan orang lain. Ia juga dapat melihat bagaimana pekerja melakukan tugasnya, bagaimana mereka menafsirkan dan bereaksi satu sama lainnya, dan bagaimana mereka memandang perubahan. Saat ini, banyak perusahaan di Amerika Serikat mencoba membuat aliansi strategis dengan perusahaan asing dan sebagian mengalami kegagalan. Salah satu alasan kegagalannya adalah pertentangan budaya antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya.

D. Komunikasi Dengan Orang Berbudaya Asing

1. Belajar tentang Budaya

Ketika merencanakan untuk melakukanbisnis dengan orang yang memiliki budaya berbeda, seseorang akan dapat berkomunikasi secara efektif bila ia telah mempelajari budayanya. Lagipula, ketika merencanakan untuk tinggal di negara lain, ia tentunya juga sudah mempersiapkan bahasa yang harus dikuasainya.

Di samping itu, ketika tinggal di negara lain alangkah baiknya orang tersebut juga sedikit banyak mengenal budaya maupun adat istiadat yang berlaku di negara tersebut. Bahasa asing tentunya tidak bisa dipelajari dalam waktu singkat. Namun, memulai mengenal beberapa kata bahasa asing untuk suatu pergaulan di lingkungan bisnis merupakan langkah baik yang senantiasa perlu dikembangkan.

Selain belajar bahasa, anda juga harus membaca buku dan artikel tentang budaya asing tersebut, dan selanjutnya menanyakan secara langsung kepada mitra bisnis Anda. Usahakan agar Anda berkonsentrasi belajar pada masalah-masalah yang berkaitan dengan sejarah budaya, agama, politik, nilai-nilai, dan adat istiadat. Berikut ini adalah contoh komunikasi lintas budaya ketika melakukan perjalanan ke suatu negara:

a. di Spanyol, orang berjabat tangan paling lama antara lima sampai dengan tujuh ayunan; melepas jabat tangan segera dapat diartikan sebagai suatu bentuk penolakan. Di Perancis, orang berjabat tangan cukup dengan hanya sekali ayunan atau gerakan.

b. Jangan memberikan hadiah minuman-minuman beralkohol di negara-negara Arab.

c. Di Pakistan atau negara-negara yang berpenduduk mayoritas Muslim, jangan heran kalau di tengah-tengah suatu pertemuan bisnis mereka minta izin keluar untuk menunaikan ibadah sholat karena setiap Muslim wajib sholat lima kali sehari.

d. Anda dianggap menghina tuan rumah jika Anda menolak tawaran makanan, minuman atau setiap bentuk kebaikan di negara-negara Arab. Namun, anda juga jangan cepat-cepat menerima segala bentuk tawaran tersebut. Kalau mau menolak suatu tawaran, tolaklah dengan cara-cara sopan.

e. Tekankan usia perusahaan Anda ketika berhubungan bisnis dengan pengusaha di Jerman, Belanda, dan Swiss.

2. Mengembangkan Keterampilan Komunikasi Lintas Budaya

Mempelajari apa yang dapat dilakukan oleh seseorang tentang budaya tertentu sebenarnya merupakan suatu cara yang baik untuk menemukan bagaimana mengirim dan menerima pesan-pesan lintas budaya secara efektif. Namun, perlu diingat dua hal penting, yaitu pertama, jangan terlalu yakin bahwa seseorang akan dapat memahami budaya orang lain secara utuh atau sempurna. Kedua, jangan mudah terbawa kepada pola generalisasi terhadap perilaku seseorang dari budaya yang berbeda.

Mempelajari keterampilan komunikasi lintas budaya pada umumnya akan membantu seseorang beradaptasi dalam setiap budaya, khususnya jika seseorang berhubungan dengan orang lain yang memiliki budaya berbeda.

Berikut ini adalah beberapa petunjuk atau tips yang diperlukan seseorang ketika berhubungan dengan orang lain yang memiliki budaya berbeda.

a. Asumsikan berbeda hingga suatu persamaan telah terbukti. Jangan berasumsi bahwa orang lain memiliki pandangan sama sampai benar-benar menjadi kenyataan.

b. Berani mengambil tanggung jawab saat berkomunikasi. Jangan berasumsi bahwa ini adalah pekerjaan orang lain untuk berkomunikasi dengan orang lain.

c. Tidak memberi pendapat. Belajar mendengar suatu cerita yang utuh dan terimalah perbedaan dengan tanpa memberikan pendapat atau penilaian tentang mereka.

d. Tunjukkan suatu penghargaan. Belajar bagaimana suatu penghargaan itu dikomunikasikan melalui suatu gerak isyarat, kontak mata, dan sejenisnya dalam berbagai budaya yang berbeda.

e. Empati. Sebelum menyampaikan suatu pesan, cobalah untuk membayangkan perasaan orang lain bagaimana dan mengapa berkomunikasi.

f. Menahan sikap ambiguitas/mendua. Belajar untuk mengendalikan kekecewaan pada situasi yang membingungkan.

g. Jangan melihat sesuatu yang superfisial. Jangan diganggu dengan sesuatu seperti pakaian, penampilan, atau ketidaknyamanan lingkungan.

h. Sabar dan tekun. Ketika seseorang berkomunikasi dengan orang lain yang memiliki budaya berbeda, jangan mudah menyerah.

i. Mengenal bias budaya Anda sendiri. Belajar untuk mengidentifikasi ketika asumsi Anda berbeda dengan orang lain.

j. Fleksibel/luwes. Siap mengubah kebiasaan atau sikap Anda ketika berkomunikasi dengan orang yang memiliki budaya berbeda.

k. Tekankan hal-hal yang biasa. Carilah kesamaan untuk menjalin suatu kerja sama.

l. Mengirim pesan yang jelas. Membuat sinyal verbal dan nonverbal yang jelas dan konsisten.

m. Tingkatkan kepekaan budaya Anda. Belajar tentang berbagai kebiasaan dan praktik, sehingga seseorang perlu waspada terhadap potensi munculnya salah komunikasi.

n. Bersifat individual. Berkomunikasi dengan setiap orang sebagai individu bukanlah mewakili kelompok lain.

o. Belajar secara langsung. Investigasi setiap budaya, sehingga Anda tahu kapan mengirim suatu pesan dengan cara langsung atau tidak langsung.

p. Memperlakukan tafsiran Anda sebagai hipotesis kerja. Saat Anda memahami budaya asing, berhati-hatilah terhadap umpan balik yang dilakukan si penerima pesan.

3. Negosiasi Lintas Budaya

Moran, Stahl & Boyer Internasional, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pelatihan lintas budaya (cross-cultural training), membedakan budaya dalam dua kelompok yaitu budaya permukaan (surface culture) seperti makanan, liburan, gaya hidup, dan budaya tinggi (deep culture), yang terdiri atas sikap dan nilai-nilai yang menjadi dasar budaya tersebut.

Orang yang berasal dari budaya yang berbeda sering kali mempunyai pendekatan negosiasi yang juga berbeda. Tingkat toleransi untuk suatu ketidaksetujuan pun bervariasi. Contohnya, negosiator dari Amerika Serikat cenderung relatif impersonal dalam melakukan negosiasi. Mereka melihat tujuan mereka dalam sudut pandang ekonomi dan biasanya mereka menganggap unsur kepercayaan penting di antara mereka. Sebaliknya, para negosiator dari Cina dan Jepang lebih suka pada suasana hubungan sosial. Jika ingin berhasil bernegosiasi, Anda sebaiknya bersikap bersabar dan menguasai bagaimana hubungan personal (pribadi) di Cina. Anda harus dapat menumbuhkan hubungan personal sebagai dasar membangun kepercayaan dalam proses negosiasi.

Di Perancis, hubungannya relatif kurang personal dan menyukai suasana yang formal dan dimulai dengan unsur ketidakpercayaan kepada pihak lain.

Negosiator dari budaya yang berbeda mungkin menggunakan teknik pemecahan masalah dan metode pengambilan keputusan yang berbeda. Jika mempelajari budaya partner Anda sebelum bernegosiasi, Anda akan lebih mudah dalam memahami pandangan mereka. Lebih lanjut, menunjukkan sikap luwes, hormat, sabar dan sikap bersahabat akan membawa pengaruh yang baik bagi proses negosiasi yang sedang berjalan, yang pada akhirnya dapat menemukan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak.